ZpětZnačka FOUL ve vyšší marketingové lize, a to i díky FB kampaním
Je zima, fotbalová sezóna skončila, ale v srdci Třebíče se právě rozběhnul hlavní zápas tohoto roku. Výkony „hráčů“ Štěpána, Pavla a jejich týmu byly enormní a na „hřišti“ museli dokonce i přespávat, protože objednávky fotbalového vybavení ze 3 zemí podpořené o naši propagaci na Facebooku sotva stíhali odbavovat. Dlouholetá opora týmu – kávovar – nápor nezvládl a musel být vystřídán.
Ano, i takhle vypadala vánoční sezóna, kdy jsme pár měsíců po zahájení spolupráce vyškálovali rozpočty z 50 000 Kč na více než 300 000 Kč měsíčně. Zahltili jsme tak třebíčskou výrobu personalizovaných fotbalových chráničů, ponožek a dalšího fotbalového vybavení. Přečtěte si o tom, jak to celé probíhalo.
Kdo je FOUL?
Česká firma FOUL se sídlem v Třebíči vyrábí od roku 2017 fotbalové chrániče na míru. Dnes je nosí borci z bundesligy, fotbalistky Barcelony, hvězdy Arsenalu i hráči Slavie a českého nároďáku. Portfolio oblíbené značky amatérských i profesionálních fotbalistů se časem rozrostlo například o ponožky, návleky, ručníky nebo nákrčníky.
Už před začátkem naší spolupráce měl projekt FOUL skvěle našlápnuto. Z původně nadšeneckého projektu se zakladatelům Štěpánovi a Pavlovi podařilo vyvolat zájem o lehké, ohebné chrániče s motivy na přání i u slavných fotbalových hráčů a klubů po celém světě. Naposled třeba na mistrovství světa v Kataru.
Když ale Štěpán s Pavlem začali narážet na své limity v online marketingu, přišla nám v březnu 2022 tahle poptávka:
Naše výsledky kampaní nejsou příliš uspokojivé. Při menších rozpočtech se nám dařilo dosahovat dobrého PNO, ale s vyššími rozpočty to mimo hlavní sezónu (listopad/prosinec) jde hůř. Do reklam jsme výhledově ochotni investovat i násobně víc (pokud budou ziskové, tak v zásadě neomezeně), ale s naší odborností a časovými možnostmi nám to nepřijde rozumné.
V projektu jsme viděli obrovský potenciál – nejen na domácím trhu, ale i v zahraničí. A protože máme v týmu několik aktivních (i bývalých) fotbalistů, měli jsme hned plnou hlavu nápadů, jak FOUL posunout dopředu.
Plácli jsme si a pustili se do práce.
Kondiční testy před zápasem
Na začátku spolupráce vždy kontrolujeme technické nastavení a v účtu FOULu jsme našli hned několik faulů.
Vyladili jsme nedokonalosti v práci s pixelem. A zároveň jsme rozdělili účty pro reklamu tak, abychom pro každý stát měli samostatný účet. To usnadní vyhodnocování a správu kampaní v různých zemích.
Zrušili jsme propojení katalogů s nefunkčními pixely, doplnili parametry v katalogu a konečně se pustili do propagace.
Hned od prvního spuštění reklam běžely kampaně na všech 3 trzích – českém, německém a rakouském.
Český trh se díky známosti brandu hned od začátku ukazuje jako nejsilnější. Aktivity FOULu v offlinu a spolupráce se známými českými hráči (včetně reprezentantů) přirozeně pomáhají v akvizičních kampaních dosahovat lepší ceny za nákup než u jiných států.
Tip
Více o strategii, práci s kreativou a se značkou najdete v case study Čokoládovny Janek. 🍫
Cílů jsme si na první měsíce spolupráce nastavili hned několik:
- Snížit PNO společně se škálováním českého trhu.
- Souběžně si oťukávat další 2 zahraniční trhy.
- A k tomu všemu se pečlivě připravovat na hlavní vánoční sezónu.
Protiskluzové ponožky? Ze střídačky do základní sestavy!
Přestože nás klient oslovil s požadavkem propagace chráničů, postupem času jsme přišli na to, že i v jejich speciálních protiskluzových ponožkách leží nemalý potenciál. 💰
Příležitost jsme viděli v tom, že jde vystoupit i mimo hlavní specifickou skupinu fotbalistů a představit produkt dalším sportovcům. Jinými slovy: rozšířit publikum potenciálních zákazníků.
Před hlavní sezónou jsme pro FOUL vymysleli akci „Ponožky s vyšitými iniciály a vlajkou zdarma“. Cílem bylo zjistit, jak bychom z vánoční sezóny mohli vyždímat maximum i díky propagaci tohoto produktu. A byla to bomba! Svého času šlo o hlavní kampaň v celém účtu a dnes patří ke stabilním akcím, které můžete v reklamách FOULu vidět.
Co všechno jsme testovali?
- Generované reklamy v carouselu/sbírce společně se specifickým výběrem produktů jen s ponožkami.
- Bannery, fotky i amatérská videa přímo z výroby. Díky dobře uchopenému testování se nám podařilo najít ty nejvýkonnější formáty a na nich jsme celou akci vyškálovali.
V cílení jsme – jak už zaznělo – kromě fotbalistů oslovovali i další sportovce. Výsledky nebyly natolik zajímavé jako při cílení na fotbalisty. Na druhou stranu byly dostatečné pro to, abychom si ujasnili, že se skupinou sportovců obecně chceme dál pracovat. Akorát musíme udělat pár změn – primárně je prezentovat jako univerzální ponožky pro sport, ne jen na fotbal.
Spolupráce se Štěpánem a Pavlem z FOULu je trefa do černého ve všech směrech. Jako bývalý fotbalista jsem okamžitě pochopil záměr a přidanou hodnotu projektu. Sedí mi naše velmi otevřená komunikace a rychlá realizace nápadů, které spolu v průběhu spolupráce vymýšlíme.
A jak první testovací akce dopadla?
Říjen byl z pohledu FB kampaní rekordní měsíc, v CZ i DE účtu podařilo investovat zatím nejvyšší částky, a to s dosažením nižšího PNO oproti minulým měsícům.
Tip
Nevsázejte jen na bestseller. Testujte i další produkty z vašeho portfolia. Někdy se dokonce může stát, že se z původně vedlejšího produktu stane kapitán týmu. Generované reklamy často ukazují bestsellery, proto je potřeba vytvořit nový set pro méně populární produkty. A aby byla tato nabídka úspěšná, nezapomeňte ji zvýraznit recenzemi, výhodami vašeho e-shopu či slevami.
Ukázalo se, že iniciály na ponožky zdarma byla akce, která zákazníky opravdu oslovila. Nejen, že dopadla nad očekávání dobře, ale vnukla nám i nápad k další akci – inzerovat nejlépe prodávané chrániče a iniciály zdarma dát i na ně.
Speciální protiskluzové FOUL ponožky s iniciály.
300+ objednávek denně a kávovar na odpis
Když jsme účet přebírali, investice do facebookové reklamy se pohybovaly do 50 000 Kč měsíčně. Přes sezónu se díky dobré nabídce a naší aktivní správě vyšplhaly i přes 300 000 Kč. To byl pro FOUL skokový posun, protože dříve odbavili denně 10–20 objednávek, ale v sezóně i přes 300 za den.
Naše očekávání od spolupráce s Petrem bylo svěřit rostoucí rozpočty do reklamy na Facebooku někomu, kdo se toho nezalekne a pohlídá, aby peníze nebyly vyhozené z okna. Tohle očekávání naše spolupráce daleko předčila. Našli jsme silného parťáka, na kterého se můžeme spolehnout. Konkrétně kolegu Marka dnes vnímáme jako člena týmu, který velmi dobře vidí do našeho byznysu, ale stále dokáže přinést pohled někoho ‚zvenčí‘, což je pro náš marketing velmi přínosné. Celkově přístup Petra a jeho týmu vnímáme jako velmi nadstandardní.
Pokud vám naše práce dává smysl a chtěli byste pomoct s efektivitou kampaní na Facebooku, vyplňte poptávkový formulář. A třeba něco vymyslíme. 😉
Jak se nám podařilo vánoční sezónu vytěžit na maximum?
Z hlavní sezóny jsme u klienta vyždímali opravdu všechno. Jak se nám podařilo dosáhnout takových čísel? Dali jsme pro vás dohromady 10 tipů, se kterými to zvládnete i vy.
1) Analýza předchozí sezóny
Při pohledu na data zpětně zhodnoťte, jaké kampaně loni nejlépe fungovaly, případně co by letos stálo za to otestovat. Během aktuální sezóny si rovnou dělejte poznámky, jak se kampaním daří, abyste na ně mohli příští rok navázat a uchopit je lépe.
2) Nepodceňte přípravu kreativ
Že mají podklady a kreativy obrovský podíl na úspěšnosti kampaní, od nás neslyšíte prvně. Od klienta máme k dispozici profesionální fotky a bannery, přelepky, videa. Nesmíme opomenout ani amatérské záběry z výroby, které působí autenticky.
Test kreativ na protiskluzové ponožky – vlevo (video) a vpravo (banner) – dopadl následovně. Cena za nákup byla srovnatelná, avšak video mělo lepší výrazně lepší CTR a CPC, proto jsme byli schopni na web přilákat víc potenciálních zákazníků.
Tip
Zajímá vás, jak na produktová videa, která v reklamě na Facebooku opravdu fungují? Mrkněte na náš článek na blogu, kde načerpáte spoustu inspirace. Součástí článku je i checklist ke stažení zdarma, který vás dovede k parádnímu produktovému videu. 🎥
Díky podkladům, které reflektují naše poznatky z hlediska výkonnosti, můžeme testovat, která forma sedí zákazníkům nejvíce a tam poté škálovat rozpočty. O tom, jak jsme pomohli Vaskám 10násobně zvýšit investice do reklam na Facebooku, se dočtete v případové studii.
Které reklamy a formáty fungovaly nejlépe?
Pokud chcete objednat chrániče, součástí nákupu je nahrání grafických podkladů. Proto nám dobře fungoval formát Sbírky, která na mobilech zabírá dostatek prostoru a kombinuje video/fotku s produkty z katalogu. Zákazník jednoduše přímo v telefonu najde fotku, kterou chce na chrániče umístit, a dokončí objednávku.
Sbírka pracuje s katalogem, stejně jako generované reklamy, a proto je potřeba ji zákazníkovi trošku přiblížit. V prostoru nahoře vždy testujeme video, gif a fotku. Přestože produkty níže se zobrazují všude stejné, výsledky jednotlivých reklam byly výrazně jinde, jak si ukážeme níže.
Zajímavé výsledky doručily i generované reklamy s bestsellery, které nesmí chybět v účtech s více produkty. Přelepky do generovaných reklam doporučujeme pravidelně obměňovat dle sezónnosti (jaro, léto, podzim, zima/Vánoce).
Důležité bylo také pochopení cílové skupiny během Vánoc. Tou totiž nebyli samotní fotbalisté, ale i jejich partnerky a rodina, kteří vybavení kupovali jako dárek pod stromeček. Cílili jsme tedy i na ženy.
Tip
Pokud vám to sortiment umožňuje, připravte speciální produkty s vánoční tematikou a speciální dárková balení.
3) Mějte jasný plán
Připravte si rozvržení akcí dopředu a tak, abyste nemuseli nic řešit na poslední chvíli. Výhodné nabídky a akce (např. sleva 25 %, akce 2+1 zdarma) doslova dokáží znásobit vaše obraty, proto jejich přípravu nepodceňte.
Nemusí jít vždy jen o prvoplánové slevy nebo snižování marže – zkuste vymyslet nabídku (např. dárek k nákupu nad 500 Kč nebo výhodnější XXL balení), která bude win-win pro obě strany. Místo toho, abyste dali peníze za dražší nákup Facebooku, je dáte lidem. Zákazníci u vás nechají více peněz a vám stoupne efektivita.
O jakou akci půjde? Co bude jejím cílem? Od kdy do kdy poběží? Máte dostatečné zásoby na skladě? Máte vložený banner o akci na HP? Vytvoříte samostatnou landing page, případně kategorii na webu? Zapojíte influencery?
4) Připravte se na nápor
Když už jsme u těch bestsellerů – dejte si pozor na to, abyste byli dobře zásobení. Určitě vám na klidu nepřidá, když se v sezóně vaše hlavní produkty vyprodají a vznikne pak prodleva, než je znovu naskladníte. Stejně tak případně zvažte, jestli by se vám ve skladu nehodila pomocná ruka, ať se nezasekáte na expedici.
5) Vytěžte poslední dny na maximum
Nebojte se být v komunikaci v určitý moment naléhavější. Zákazník potřebuje důrazně vidět, kdy akce končí a jasná výzva k akci mu pomůže ulehčit nákupní rozhodnutí. Protože mají lidé tendenci nechávat vše na poslední chvíli, změňte 3–5 dní před koncem akce komunikaci na více urgentní.
Tip
Poslední dny akce zpravidla bývají ty nejsilnější. Do tzv. last call kreativy (kdy má zákazník ještě šanci akci využít) zapojte bannery, videa i přelepky. Vycházejí ze stejných principů jako u akční kreativy s tím rozdílem, že komunikují např. „Už jen dnes“, „Dnes do 23:59“, „Pouze dnes“, „Do dnešní půlnoci“, „Dnes končíme“ apod. Více se dočtete v naší case study: Jak jsme pomocí FB kampaní přispěli k záchraně Botas.
6) Načasování a prodloužení akcí
Výkon se nám podařilo maximalizovat také díky tomu, že jsme prodloužili Black Friday až do konce měsíce a akci odkomunikovali jako nejvýhodnější možnost nakoupit vánoční dárek.
Ukázka top kreativ pro Black Friday
Kampaně byly zaměřené na ženy s výzvou nákupu dárků pro své partnery fotbalisty.
Tip
Na Black Friday inzerují všichni, ceny za marketing se tak skokově zvyšují. Vykopněte akci o něco dříve nebo Black Friday protáhněte do konce měsíce, kdy bude menší konkurence. Funguje také kombinace Black Friday slevy s výzvou k nákupu vánočního dárku za super cenu.
7) Remarketingová sekvence
Na váš web proudí tisíce lidí, ale nákup dokončí jen malé procento z nich? Možná, že nemají dostatečně silný důvod u vás nakoupit, protože nevnímají, co všechno za vaší značkou stojí. Co s tím?
Zapojte tzv. remarketingovou sekvenci, kde lidem odprezentujete váš příběh a vaši filozofii. Koneckonců je to i efektivní cesta, jak za pár korun budovat váš brand.
Cílem je v očích potenciálních zákazníků vzbudit důvěru – takže až k vám na e-shop zavítají příště, šance na dokončení nákupu bude mnohem vyšší. Jako podklady do remarketingové sekvence skvěle poslouží např. videa z výroby, PR výstupy nebo reference spokojených zákazníků.
Ukázka remarketingové sekvence u klienta FOUL a jeho PR výstupy (Seznam Zprávy, CzechCrunch nebo StartupJobs).
8) Denní optimalizace kampaní
Abyste v hlavní sezóně opravdu maximalizovali potenciál svých kampaní, hlídejte je každý den a optimalizujte rozpočty klidně i několikrát denně.
Pokud se nedaří, investice trošku přiškrťte a když se naopak daří, tak na nic nečekejte. Někdy drobná změna rozpočtu před hlavní večerní špičkou dokáže vydělat extra statisíce.
9) Celkový kontext
Pro maximalizaci výkonu je potřeba, aby komunikace mezi klientem a marketingovým specialistou byla svižná a častá. Stačí si jen v krátkosti ověřit, jestli míříte tam, kam potřebujete a expedice stíhá odbavovat objednávky.
A protože už Facebook dávno nedoměří vše, nejlepším řešením je sledovat aktuální data z administrace e-shopu, která narozdíl od GA4 ukazují reálný výkon.
Tip
Není k zahození vědět, které produkty konkurenci fungují, jaké formáty využívají nebo jak často dělají slevové akce. Podívejte se na video, ve kterém Petr podrobně vysvětluje, 🎬 Jak a proč se čas od času vyplatí sledovat konkurenci na Facebooku. Pro více tipů nezapomeňte sledovat náš YouTube kanál.
10) Zkontrolujte si limity na platbách
Ověřte si, že máte zvolené dostatečně vysoké limity na kartě. Během sezóny investice v reklamních účtech rostou a kvůli nízkých limitům na kartě potom dochází ke zbytečným blokacím. Stejně tak můžete nastavit záložní platební kartu.
Tip
Další inspiraci a doporučení k práci s reklamou a efektivní prezentaci produktu si můžete přečíst v případové studii Angry Beards.
Dosažení dohodnutých cílů a stanovení ambicióznějších
Během sezóny se podařilo posunout FOUL k dalším, ambicióznějším plánům.
Naše očekávání od spolupráce s Petrem bylo svěřit rostoucí rozpočty do reklamy na Facebooku někomu, kdo se toho nezalekne a pohlídá, aby peníze nebyly vyhozené z okna. Tohle očekávání naše spolupráce daleko předčila. Našli jsme silného parťáka, na kterého se můžeme spolehnout. Konkrétně kolegu Marka dnes vnímáme jako člena týmu, který velmi dobře vidí do našeho byznysu, ale stále dokáže přinést pohled někoho ‚zvenčí‘, což je pro náš marketing velmi přínosné. Celkově přístup Petra a jeho týmu vnímáme jako velmi nadstandardní.
Pokud vám naše práce dává smysl a chtěli byste pomoct s efektivitou kampaní na Facebooku, vyplňte poptávkový formulář. A třeba něco vymyslíme. 😉
Rádi s Facebookem
pomůžeme i vám
„Ten pocit, kdy klienti po spuštění Facebook reklam nestíhají vyrábět nebo shánějí větší sklady, se mi nikdy neomrzí.“
